别人一个快消品28000，可能是B端销售，单个订单一年的价。能签还算幸运的，怕只怕客户比价上10家，折腾来折腾去，预期的下单成了水花。那成功的SaaS销售需要注意哪些细节？又有哪些好用有效的技巧呢？以下是笔者综合近10年销售经验得出的7点tips。欢迎拍砖~
法则一：懂行
优秀的销售，就是“行走的百科全书"，B端销售尤其如此。
大至全球SaaS规模、市场体量、行业赛道、市场阵营、头部玩家市值/营收、对手友商，小至客户心理、产品、竞品、定价策略、商业打法、招标投标……都要一清二楚。这也是为什么，销售从业人员那么多，SaaS领域销售精英依然很难得的重要原因。在B端，优秀的销售都不自称销售，而视自己为“顾问”。销售的出发点是推销产品。而顾问的出发点在于帮客户处理问题，并提供解决方案。
出发点不同，所以在整个营销环节中，优秀SaaS销售官的工作内容也呈现出显著差异：
为此，很多优秀的SaaS销售官把自己逼成了“行业百科”，并通过长期维护沟通，和客户建立友好关系。当你化身“专家”和“盟友”，真正帮客户解决疑难，带去价值。TA们很愿意和这样的朋友做生意。而当客户关系从安全感-好感-依恋感递进，很多客户还会对你不离不弃。
刚做销售那会，他无意中发现有家国企就人力资源管理系统招投标。那是一家做着上千亿生意的大厂，旗下孵化有多个明星子公司IP。准备投标那会，他差点怂了。觉得人家这么大个集团，怎么可能用自家产品？可深入研究需求后，他又有了几分底气。经过几个月的激战，他最终拿下了订单。第二年，客户还成功续约。这就是主动把握机遇，努力打拼不放弃，最终鲤鱼跃龙门的案例。你取得成功所需的全部信息都已经存在，只或许你还没有接触到。而当机会摆在你眼前，选择主动，你就已经成功了一半。
如果你想选购一套SaaS产品，咨询业务时，看的两家差不多，一家客服排队中，而另一家问题刚发送，立马就有热情的回应。你会选哪个？如无意外，一般人都会选2，因为它的反应速度快，能及时有效解决问题。
大多数情况下，人们的购买热情是短暂的、缺乏耐心的、有限的，而可供选择的范围、品牌却是无穷的。每一次对客户耐心的挑战，相当于关闭一道机会之门。从前期对接需求，到中期沟通演示，再到后期的合同跟进，销售人员的响应速度直接左右了需求能否转化、交易能否达成。“别轻易放过那些不经意的来电或问询！”是很多SaaS销售老兵的经验之谈。B端消费不比C端高频，但反应速度的快慢和服务质量的高低，往往立竿见影。
C端很认品牌，B端更认人。这意味着：前者只要把广告砸出去，消费者对商品有感知，有印象，有需求，基本就成交了。而后者，除了产品要好、品牌要有知名度，还得看是谁在卖、谁在跟。人与人的关系纽带连接很紧密，这也是优秀的SaaS销售，摆脱传统的销售套路，常以“顾问”身份，深入客群的一大原因。不是以单纯完成销售指标，而是以帮助客户，和客户共发展为销售动机，所能创造的销售成绩是不可预估的。而且当销售的个人品牌越优秀，人脉越广，越容易成交。因为软件类产品，总体金额大、牵涉人员多、决策周期长、产品五花八门，B端销售人员的失败率非常高。从前期客户开发到谈判对接，甚至到最后签单，随时都可能被拒、被翘，所以这个行业的销售人员，一般内心都相当强大。高投入、高回报的职业属性，这使得SaaS销售基本兼备“人生处处是营销”和“不到签单心不死”的人生信条。虽然平时可能常吐槽产品，但看着产品趋于完善，能最大程度满足甲方爸爸的各种需求。SaaS销售官们又禁不住为自己服务于世界上最伟大的软件公司，销售着业内最棒的产品和服务而自豪。带着这样的信念，无论获取商机多么难、客户回复信息有多晚、线上线下被婉拒多少次、要做多少次演示、为了价格要battle多少回……以上就是王牌SaaS销售的七大专业修养，如有雷同，纯属幸运。综上，当销售不仅仅是推销，更多站在客户立场，为客户带去价值，成功的销售往往已经开始。
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